استفاده از مدل RACE در بازاریابی دیجیتال

مدل های نظری بسیاری برای بازاریابی محصول وجود دارد که می توانیم از آنها جهت اصلاح و بهبود استراتژی های بازاریابی و طرز تفکر خود استفاده کنیم. متاسفانه در بسیاری از مواقع ما با وجود این مقدار حق انتخاب دچار سردرگمی می شویم. اما زمانیکه با یک روش مانند RACE مواجه می شوید، نمی توانید با وجود ارائه راهی ساده و جدید جهت دستیابی به هدف، به سادگی از کنار آن عبور کنید. این روش همانند روش قیف فروش عمل می کند.

این روش دارای چهار مرحله است که به گونه ای طراحی شده اند تا برندها بتوانند با مشتریان خود ارتباط بر قرار کنند. این مراحل منعکس کننده تجربه مشتری طی این فرآیند می باشد که با مرحله آگاهی دادن شروع و در نهایت به مرحله خرید نهایی منجر می شود.

مراحل Race

هر کدام از حروف Race بیان گر یکی از مراحل این مدل می باشند R بیانگر Reach، A بیانگر Act، C بیانگر Convert و E بیانگر Engage می باشد

درذیل به توصیف چهار مرحله این روش می پردازیم:

رسیدن به مشتری هدف (Reach)

این مرحله آگاهی دادن به مشتریان بالقوه از برند شما می باشد. اینجا محلی است که شما تمام تلاش های خود را جهت برقراری ارتباط با مشتریان کرده و در نهایت آنها را به سمت وبسایت یا حساب های رسانه های اجتماعی خود هدایت کنید.

دراین راه سوالاتی را باید از خود بپرسید، مانند اینکه مشتریان من معمولاً در کجا هستند؟ آنها چه می خوانند/ می بینند/ می شنوند؟ چه نوع محتوایی را می توانم ارائه دهم که باعث ایجاد ارزش برای مخاطبان من شود؟ مخاطبان هدف از چه نوع روش های جستجویی استفاده می کنند؟ رقیبان چه می کنند؟

برای رسیدن به مشتری هدف از روش ها ذیل استفاده می شود:

• استفاده از سئو
• بازاریابی در رسانه های اجتماعی
• استفاده ازتبلیغات در فضا های فیسبوک ، لینکداین و غیره
• استفاده از روابط عمومی آنلاین
• مطبوعات

تعامل با مشتری (Act)

در زمانیکه بازدیدکنندگان به سمت وبسایت شما یا حساب های رسانه های اجتماعی شما هدایت شدند، در این مرحله شما باید مبادرت به تشویق بازدیدکنندگان به ارتباط برقرار کردن با خود کنید.

فراموش نکنید که مشتریان به دنبال دانستن بیشتر از برند شما، محصولتان و نقطه قوت آن نسبت به رقیبان هستند. این می تواند درخواست برای اطلاعات بیشتر در مورد شرکت یا محصول، جستجو برای یافتن محصول و یا اشتراک برای خبرنامه باشد. این ها همه اهداف اصلی شما جهت ارتباط برقرارکردن با مشتری می باشند.

جهت تعامل بهتر با مشتریان از ابزارهای ذیل استفاده کنید:

• فرم های هوشمند
• بهینه سازی از طریق CRM
• بهبود فرآیند خرید
• بهینه سازی فروش قیفی
• بازاریابی قطره ای
• بازاریابی از طریق ایمیل
• تماس تلفنی زنده با مشتری
• خبرنامه ها

تبدیل بازدید کننده به یک مشتری (Convert)

تبدیل بازدید کننده به مشتری به معنی این است که بازدیدکننده را به سمت مرحله خرید سوق دهید، حال این پرداخت می تواند بصورت آنلاین انجام گیرد یا بصورت فیزیکی.

دراینجا سوالاتی پیش می آید. چه نوع مشوقاتی می توان قائل شد که ارتباط تا آنجا که ممکن است نزدیک تر شود؟ آیا قیمت من قابل رقابت است؟ وضعیت رقبا در خصوص قیمت ها چگونه است؟ چقدر فرآیند خرید در سایت فروشگاه اینترنتی ما راحت و بی دردسر است؟ چه مشکلاتی در راه خرید مشتری وجود دارد؟

در این راه از ابزارهای ذیل استفاده کنید:

• تست A/B
• استفاده از CRO جهت کلیه رسانه های دیجیتال
• بررسی علاقمندی مشتریان نسبت به محصولات یا خدمات

متعهد بودن به مشتریان (Engage)

قسمتی که در بسیاری از مواقع مورد توجه قرار نمی گیرد engagement می باشد. با توجه به تجربیات ما، کسانیکه تمامی توجه خود را به یکبار فروش معطوف می کنند اغلب فرصت های زیادی را از دست می دهند، بخصوص زمانیکه پای یک محصول خوب در میان باشد.

این بخش تماماً معطوف به فعالیت های بازاریابی جهت تشویق به خرید مجدد است. طیف وسیعی از ارتباطات را می توان به صورت آنلاین و آفلاین را از طریق وب سایت، صفحات شبکه های اجتماعی، ایمیل و دیگر تعاملات مستقیم صورت داد تا منجر به افزایش عمر ارتباط با مشتری شود.

جهت گسترش هرچه بیشتر این موضوع می توان از ابزارهای ذیل استفاده کرد:

• بازاریابی از طریق وبلاگ
• بازاریابی تصویری
• خبرنامه

فراموش نکنید کلیه مراحل فوق یک فرآیند کاملاً یکپارچه است، این بدان معناست که شما بصورت همزمان¬می توانید از دو فضای مجازی و بستر آفلاین جهت بهبود فرآیند استفاده کنید.

چرا باید از RACE استفاده کرد؟

طبق تحقیقات انجام شده بسیاری از شرکت ها فاقد استراتژی دیجیتال مارکتینگ هستند. در صورت داشتن یک استراتژی سنتی وقتی می خواهید آن را وارد فضای دیجیتال کنید نیاز به یک نقشه جهت پیاده سازی آن می باشد که در این راه چهارچوب RACE می تواند به شما کمک کند.

تاکتیک ها و ابزارهایی بسیاری در دسترس است که کار را برای شما دشوار می کند زیرا که نمی دانید از کدامیک و به چه نحوی استفاده کنید. سیستم برنامه ریزی RACE چهارچوبی ساده را برای کسب و کارهای بزرگ و کوچک ایجاد کرده تا به بهترین نحو ممکن فرصت هایی در بازاریابی دیجیتال ایجاد شود. با استفاده از این روش شما قادر خواهید بود که به راحتی مبادرت به بررسی و اولویت بندی انتخاب های خود کنید.

شاخص های کلیدی عملکرد ( KPI) جهت مدیریت RACE

رشد کردن کسب و کار از طریق بازاریابی دیجیتال از روش فرآیند تجزیه و تحلیل دیجیتال و ارزیابی و بهینه سازی آن امکان پذیر است. با این کار کاملاً مشخص می شود که کدام فعالیت ها در بخش بازاریابی بصورت موثر جلو می روند و کدامیک جواب صحیحی به شما نداده اند.

بعنوان مثال تجزیه و تحلیل ترافیک گوگل دارای بیش از 60 گزارش است، ابزارهای دیگری نیز وجود دارند که گزارشات بیشتری را به شما ارائه می دهند. البته این مقدار گزارش باعث می شود که کار کمی سخت شود، در این میان شما باید آنهایی را که از درجه اهمیت بیشتری برخوردارند انتخاب کنید تا بتوانید عملکرد و مشکلات را ببینید.

یک چهارچوب مناسب KPI باید بصورت مشخص هریک از قسمت های گرفتن مشتری، تبدیل و حفظ آنها را ارزیابی کند.

RACE با سایر بخش ها یکپارچه باشد

کانال های دیجیتال وقتی به بهترین شکل ممکن کار می کنند که با سایر کانال ها یکپارچه شده باشند، پس به خاطر داشته باشید که در زمان مناسب، کانال های دیجیتال را باسایر کانال های سنتی آفلاین ترکیب کنید. مهمترین جنبه این یکپارچگی، استفاده از کانال های سنتی جهت آگاهی دادن به مخاطبین در جهت اهمیت حضور آنلاین و هدایتشان به سمت وب سایت یا رسانه اجتماعی شماست. در مراحل تبدیل و فعالیت، ممکن است مشتری بخواهد با نمایندگان مشتری بعنوان بخشی از فرآیند خرید در ارتباط باشد.